はじめに
年初に立てた経営計画。
売上目標。
利益目標。
採用計画。
設備投資計画。
「今年はこういう会社にしたい。」
そんな思いを込めて計画を作っても、数か月後には日々の業務に追われ、ほとんど見返さなくなってしまう。
そんなことはないでしょうか。
計画を立てること自体は大切です。
しかし、本当に重要なのは、
その計画が、毎日の仕事につながっているか。
ということです。
年間計画と日常業務が切り離されていれば、どれだけ立派な計画書を作っても、会社はその方向へ進みません。
会社を強くするためには、年間目標を月次、週次、そして日々の行動まで落とし込み、現場と経営をつなげる必要があります。
■年間計画は「作って終わり」では意味がない
例えば、
「今年は売上5億円を達成する。」
という年間目標を立てたとします。
しかし、社員に聞いたとき、
「今月の売上目標はいくらですか？」
「そのために何件の新規契約が必要ですか？」
「今週は何をしなければいけませんか？」
という問いに答えられなければ、その年間目標は現場の行動にはつながっていません。
経営者の頭の中には目標がある。
けれども、社員は今日何をすればよいか分からない。
この状態では、計画は単なる「希望」になってしまいます。
大切なのは、
年間計画を、具体的な行動まで分解すること。
です。
■「年間→月間→週間→日常」まで落とし込む
例えば、年間で新規顧客を24件獲得するという目標を立てたとします。
すると、
年間目標：24件
↓
月間目標：2件
となります。
さらに、
月2件契約するためには、商談が10件必要。
商談10件を生み出すためには、問い合わせが20件必要。
問い合わせ20件を生み出すためには、紹介依頼や広告、ブログ、交流会など一定の行動量が必要。
と分解できます。
すると、
「年間24件獲得する。」
という目標が、
「今週は紹介依頼を2件行う。」
「今月はブログを4本公開する。」
「毎週営業案件を確認する。」
といった、今日から動ける行動へ変わります。
計画とは、数字を書くことではありません。
未来の目標を今日の行動へ変換することなのです。
■「結果の数字」と「行動の数字」を分ける
年間計画を日常業務へ落とし込む際には、
結果指標と行動指標を分けて考えることが重要です。
例えば、
売上高。
利益。
新規契約数。
これらは結果の数字です。
もちろん重要ですが、今日直接コントロールすることはできません。
一方、
訪問件数。
商談件数。
提案件数。
問い合わせ対応件数。
ブログ投稿数。
これらは行動の数字です。
社員が直接コントロールできます。
例えば、
「売上をもっと上げよう。」
だけでは具体的な行動にはつながりません。
しかし、
「毎週新規商談を5件実施しよう。」
なら、何をすればよいか明確です。
目標は結果で持ち、現場は行動で管理する。
この考え方が、計画を実行に変えます。
■具体例：年間売上1億円アップをどう日常業務へ落とすか
例えば、現在の売上が4億円の会社が、
「来期は5億円を目指す。」
という計画を立てたとします。
年間1億円の売上増です。
ここで終わってしまえば、
「みんなで頑張ろう。」
という話になってしまいます。
そこで、1億円の中身を分解します。
既存顧客の単価アップ 3,000万円
新規顧客獲得 4,000万円
新商品 2,000万円
失注・解約削減 1,000万円
さらに新規顧客4,000万円について、
平均年間売上400万円なら、新規10社が必要。
新規10社獲得するために成約率25％なら、40件の商談が必要。
商談化率50％なら、80件の見込み顧客との接点が必要。
ここまで分解すれば、
営業担当者が年間で何をすべきかが見えてきます。
そして毎月、
「商談は予定どおり発生しているか？」
「成約率は計画どおりか？」
を確認できます。
大きな目標ほど、小さな行動まで分解する。
これが実行力のある計画です。
■会議を「計画と現実をつなぐ場所」にする
年間計画を日常業務へつなげるうえで、会議は非常に重要です。
しかし、
「最近どう？」
「売上どう？」
という報告だけで終わっていないでしょうか。
例えば月次会議では、
計画はいくらだったか。
実績はいくらだったか。
差はいくらか。
なぜ差が出たのか。
次月はどうするのか。
を確認します。
さらに週次会議では、
今月の目標に対して現在どこまで進んでいるか。
今週の行動量はどうだったか。
来週何をするか。
を確認します。
こうすることで、
年間計画 → 月次管理 → 週次管理 → 日々の行動
が一本につながります。
会議は報告をする場所ではなく、計画を実行するための調整の場なのです。
■忙しい会社ほど「重要なこと」が後回しになる
会社には、
今日中に返事をしなければならないメール。
急なクレーム。
取引先からの電話。
社員からの相談。
目の前の仕事が次々と発生します。
そして、緊急な仕事ほど先に処理されます。
しかし、
人材育成。
新規営業。
業務改善。
新商品開発。
経営計画の見直し。
といった会社の将来に重要な仕事は、緊急性が低いため後回しになりがちです。
気付いたら、
「今年も忙しかったけれど、何も変わっていない。」
ということになりかねません。
だからこそ、年間計画で決めた重要な取り組みは、
予定表に入れる。担当者を決める。期限を決める。
ことが必要です。
重要な仕事ほど、意識して日常業務に組み込まなければ実行されません。
■「担当者」と「期限」を必ず決める
例えば経営会議で、
「ホームページを改善しよう。」
と決まったとします。
良いアイデアです。
しかし、
誰がやるのか。
いつまでにやるのか。
何をもって完了とするのか。
が決まっていなければ、多くの場合そのままになります。
そこで、
担当：営業部Aさん
期限：10月31日
内容：トップページ・問い合わせ導線を見直す
完了基準：修正版を公開する
と具体化します。
計画を実行する最後の一歩は、「誰が・いつまでに・何をするか」を決めること。
ここまで落とし込んで初めて、計画が業務になります。
■毎月、計画そのものも見直す
計画を立てたからといって、その内容を絶対に守り続ける必要はありません。
経営環境は変化します。
原材料価格が上がる。
新しい競合が現れる。
予想以上に売れる商品が出る。
採用が進まない。
大口案件が決まる。
こうした変化があれば、計画も修正すべきです。
大切なのは、
「計画どおりにできなかった。」
と反省することだけではありません。
「今の状況を踏まえて、これからどうするか。」
を考えることです。
計画とは未来を縛るものではなく、経営判断の基準になるものです。
状況が変われば、柔軟に修正しながら進んでいきましょう。
■数字だけではなく「アクションアイテム」も管理する
計画管理というと、売上や利益などの数字だけを確認しがちです。
しかし、数字を変えるのは行動です。
例えば、
新商品の開発。
求人広告の出稿。
営業資料の改訂。
顧客アンケートの実施。
設備の導入。
銀行との融資相談。
こうしたアクションについても、
担当者。
期限。
進捗状況。
を管理しましょう。
例えば、
未着手。
進行中。
完了。
とするだけでも十分です。
数字の進捗と行動の進捗をセットで見る。
これによって、
「売上目標に届いていない。」
だけでなく、
「その原因は、新規営業の施策が予定より1か月遅れているから。」
と具体的に分析できるようになります。
■社員にも「なぜこの仕事をするのか」を伝える
年間計画と日常業務をつなげるときに、もう一つ大切なことがあります。
社員に、
「なぜ、この仕事をするのか。」
を伝えることです。
例えば、
「毎週、見込み顧客に10件連絡してください。」
だけでは、単なるノルマに感じるかもしれません。
しかし、
「3年後に会社をこの規模まで成長させたい。そのために今年は新規顧客24社が必要。そのために毎週この行動が必要です。」
と伝えれば、
今日の行動が会社の未来とつながります。
人は、意味の分からない作業よりも、目的が分かっている仕事の方が動きやすいものです。
日々の仕事が、どの目標につながっているのか。
これを共有することが、チーム全体の実行力を高めます。
■チェックポイント
- 年間目標を月次目標まで分解しているか？
- 月次目標を週次・日々の行動まで落とし込んでいるか？
- 売上や利益などの結果指標だけでなく、行動指標も設定しているか？
- 月次会議・週次会議で計画と実績を確認しているか？
- 重要な施策に担当者と期限を設定しているか？
- 数字だけでなく、アクションアイテムの進捗も管理しているか？
- 計画と実績の差を分析し、必要に応じて計画を修正しているか？
- 社員が「自分の日常業務がどの目標につながっているか」を理解しているか？
■まとめ｜未来の目標を「今日の仕事」に変える
年間計画を作ることは大切です。
しかし、計画書そのものが会社を成長させてくれるわけではありません。
売上5億円。
利益5,000万円。
新規顧客24社。
社員10名採用。
どれだけ素晴らしい目標を掲げても、結局それを実現するのは、
今日、社員一人ひとりが何をするか。
です。
だからこそ、
年間目標を月間目標へ。
月間目標を週間目標へ。
週間目標を具体的な行動へ。
そして、その行動を実行できたか確認する。
この流れをつくることが重要です。
計画と現実の間には、必ずギャップがあります。
そのギャップを、
毎月確認する。
毎週修正する。
毎日行動する。
この繰り返しによって、会社は少しずつ目指す未来へ近づいていきます。
まずは年間計画を一度開いてみてください。
そして、一つひとつの目標について、
「この目標を達成するために、今週は何をするのか？」
と問いかけてみましょう。
答えが具体的に出てこないのであれば、まだ計画と日常業務がつながっていません。
未来を描くだけで終わらせない。
未来を今日の行動に変える。
それが、経営計画を本当の意味で機能させるということなのです。
更なる熱量を。
税理士事務所WATT 代表税理士 井深悠人
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