はじめに
前回の第19回では、経費を「固定費」と「変動費」に分けることの重要性をお伝えしました。
その先にあるのが、「粗利率」を商品別・部門別に把握することです。
売上がどれだけあっても、粗利率が低ければ会社にはお金が残りません。
売上を追うだけの経営から、利益構造を理解して意思決定する経営へ。
ここが会社を強くする分岐点です。
粗利率とは「稼ぐ力の本質」
粗利率（＝売上総利益率）とは、
売上高に対してどれだけの粗利益（売上－変動費）が残るかを示す割合です。
式で表すと、
粗利率 ＝ 粗利益 ÷ 売上高 × 100
たとえば、同じ売上100万円でも、
- 粗利率20％ → 粗利益20万円
- 粗利率50％ → 粗利益50万円
この差が、経営の安定性を決定づけます。
「売上が多い＝良い」ではない
多くの中小企業で見られるのが、「売上規模の拡大＝成長」という誤解です。
しかし、売上を増やしても、粗利率が下がれば利益は残りません。
むしろ、粗利率の低い商品や部門ばかりを伸ばすと、
“頑張っているのに儲からない”という悪循環に陥ります。
だからこそ、「どの商品・どの部門が利益を生んでいるのか」を把握することが不可欠です。
商品別・部門別で見る「真の稼ぎ頭」
粗利率は商品やサービス、さらには部門ごとに大きく異なります。
- 商品A：売上1,000万円、粗利率50％ → 粗利500万円
- 商品B：売上2,000万円、粗利率20％ → 粗利400万円
売上だけを見ればBの方が大きいですが、利益を生んでいるのはAです。
この構造を理解せずに「Bをもっと売ろう」と判断すれば、
会社全体の利益率はむしろ悪化してしまいます。
粗利率を“全体ではなく、分解して見る”ことが、経営判断の精度を劇的に高めます。
値決め・値上げの判断基準にも
粗利率は、価格戦略の基礎データでもあります。
値上げや値下げを検討する際に、**「どの程度までなら利益を確保できるか」**を把握していなければ、致命的な誤判断を招きます。
特に、原材料費・仕入価格が上昇している昨今では、
「販売価格を据え置いたまま、粗利率が低下している」というケースが多発しています。
経営者は、感覚ではなく数字で判断する必要があります。
粗利率の低下は、静かに会社の体力を奪うサイレントリスクです。
粗利率を“見える化”する管理会計の仕組みを
商品別・部門別の粗利率を把握するためには、
日々の会計データを整理し、管理会計の仕組みを構築することが不可欠です。
- 商品・部門別の売上と原価を分けて記録
- 月次・四半期で粗利率を可視化
- 目標粗利率に対しての達成率を分析
この“数字の見える化”ができている会社ほど、
適切な投資判断・価格戦略・リソース配分ができています。
チェックポイント
✅ 粗利率を商品別・部門別に把握できているか？
✅ 売上だけでなく、粗利益（利益構造）で意思決定できているか？
✅ 原価高騰に対して、粗利率を維持・改善する対策を取っているか？
✅ 値決め・値上げ・販路判断の基準に粗利率を活用しているか？
✅ 管理会計で粗利率を見える化し、定期的に分析しているか？
経営者が粗利率を理解すれば、会社は強くなる
粗利率を商品別・部門別に把握することは、
「どこに経営資源を集中すべきか」を決める羅針盤です。
売上ではなく、利益を生む構造で戦う会社こそが、これからの時代を生き残ります。
経営者が粗利率を理解し、意思決定に使う——その瞬間から、会社は確実に強くなります。
更なる熱量を。
税理士事務所WATT 代表税理士 井深悠人